Pergunte ao dono de uma integradora como foi o mês e a resposta quase sempre é um valor vendido. É um bom número, mas não diz o que fazer no mês seguinte. Vendeu pouco porque chegaram poucos leads, porque as propostas não fecharam ou porque fecharam projetos menores? Cada resposta pede uma decisão diferente.
Este artigo é sobre medição e decisão. Não repete a montagem do funil (isso está em funil de vendas para integradores); parte do princípio de que as etapas existem e mostra quais indicadores acompanhar, como ler cada um e o que fazer quando ele muda.
Antes dos números: dados que você consegue confiar
Indicador ruim é pior do que nenhum, porque leva a decisões erradas com aparência de método. Três cuidados mínimos:
- Toda oportunidade registrada, inclusive a que chegou por WhatsApp e a que foi perdida na primeira conversa.
- Origem preenchida na entrada, com uma lista fixa de opções (arquiteto, indicação de cliente, site, redes sociais, loja, construtora).
- Etapa e valor atualizados sempre que a negociação muda, e motivo registrado em toda perda.
Se isso não acontece, comece por aí. O artigo sobre CRM ou planilha para integradores discute como manter esses dados em dia sem virar burocracia.
Os indicadores e o que fazer com cada um
1. Leads por origem
O que é: quantas oportunidades novas entraram no período, separadas por canal.
Como ler: o total diz se o topo está cheio; a divisão diz de quem você depende. Integradora que recebe quase tudo de dois ou três arquitetos está exposta: se um deles muda de parceiro, o mês seguinte esvazia.
Que decisão tomar: cruze com a conversão. Origem com muito lead e pouca venda pede filtro melhor na entrada. Origem com pouco lead e muita venda merece mais investimento de tempo, como visitas a escritórios de arquitetura ou um programa de indicação de clientes. As ideias de como conseguir clientes de automação residencial entram aqui.
2. Taxa de conversão por etapa
O que é: de cada etapa para a seguinte, quantas oportunidades avançam. Por exemplo: de primeiro contato para visita técnica, de visita para proposta enviada, de proposta para venda.
Como ler: a conversão total esconde onde está o problema. Uma queda grande entre contato e visita costuma indicar lead mal qualificado ou demora para agendar. Entre visita e proposta, proposta que demora a sair. Entre proposta e venda, preço, escopo ou acompanhamento.
Que decisão tomar: ataque a etapa com maior queda, uma de cada vez. Se a proposta demora, defina um prazo interno para enviá-la depois da visita. Se a proposta não fecha, revise o formato e o follow-up.
3. Taxa de conversão por consultor
O que é: a mesma conversão, separada por quem conduz a venda.
Como ler: com cuidado. Consultor que recebe os leads de um arquiteto parceiro naturalmente converte mais do que quem atende o site. Compare consultores dentro da mesma origem e olhe também ticket médio e volume.
Que decisão tomar: diferença grande e consistente indica algo a aprender. Acompanhe uma visita do consultor que mais converte, leia as propostas dele, veja como faz o follow-up. Transforme o que funciona em padrão da equipe antes de cobrar resultado.
4. Ticket médio
O que é: valor vendido dividido pelo número de vendas no período.
Como ler: mostra o tipo de projeto que você está fechando. Ticket caindo com o mesmo número de vendas pode significar que os projetos grandes estão sendo perdidos ou que a equipe está oferecendo menos do que o cliente compraria. Ticket subindo com menos vendas pode ser sinal de foco em obras maiores, o que é bom, mas aumenta a dependência de poucos fechamentos.
Que decisão tomar: se o ticket cai, revise se as propostas mostram o projeto completo por etapas ou só o mínimo. Se sobe, confira se o volume de leads de alto padrão sustenta a meta.
5. Ciclo de venda
O que é: o tempo entre a entrada da oportunidade e a venda.
Como ler: em automação o ciclo acompanha a obra, então é naturalmente longo e varia muito. O valor está em saber o ciclo típico para planejar o caixa. Se a maioria das vendas leva alguns meses, os leads que entram hoje são as vendas de daqui a alguns meses.
Que decisão tomar: use o ciclo para projetar receita e para não abandonar oportunidades cedo demais. Ciclo encurtando muito pode indicar vendas mais simples; ciclo alongando, decisões travadas, que pedem conversa direta com o cliente ou com o arquiteto.
6. Valor em proposta aberta
O que é: a soma das propostas enviadas que ainda não foram aceitas nem perdidas.
Como ler: é o estoque de vendas possíveis. Compare com a meta: se a meta do mês é um valor e o total em proposta aberta mal chega a ele, você depende de fechar quase tudo, o que raramente acontece.
Que decisão tomar: estoque baixo pede ação no topo (mais visitas, mais propostas). Estoque alto e pouca venda pede ação no fechamento (follow-up, revisão de preço, conversa com quem decide).
7. Propostas vencendo
O que é: as propostas cuja validade termina nos próximos dias.
Como ler: é o indicador mais operacional da lista, e o que mais gera venda no curto prazo. Proposta perto de vencer é o motivo perfeito para retomar o contato sem parecer insistente.
Que decisão tomar: toda proposta vencendo tem um responsável e um próximo passo marcado na semana. O artigo sobre follow-up de proposta traz o roteiro dessa conversa.
8. Motivo de perda
O que é: por que cada oportunidade perdida foi perdida, a partir de uma lista fixa (preço, prazo, escolheu outra empresa, desistiu da obra, adiou, sem retorno, escopo não atende).
Como ler: é o indicador que explica os outros. Perda por "sem retorno" em quantidade aponta falha de acompanhamento. Perda por preço concentrada numa origem pode indicar lead fora do perfil. Perda por prazo pede revisão da capacidade de execução.
Que decisão tomar: trate o motivo mais frequente do mês. Preço: revise o formato da proposta e as respostas às objeções na venda de automação. Sem retorno: aperte o follow-up. Desistiu da obra: nada a fazer na venda, mas vale manter o contato para quando a obra voltar.
Um exemplo de leitura
Imagine, com números só de exemplo, uma integradora que fechou o mês com valor vendido abaixo da meta. Olhando os indicadores:
- Entraram 30 leads, número parecido com os meses anteriores.
- A conversão de visita para proposta se manteve, mas a de proposta para venda caiu.
- O valor em proposta aberta subiu.
- Entre as perdas, o motivo mais comum foi "sem retorno".
A leitura: o problema não é falta de lead nem preço, é acompanhamento. Há propostas paradas esperando contato. A decisão: revisar toda proposta aberta na reunião da semana, marcar um próximo passo para cada uma e priorizar as que vencem primeiro. Sem os indicadores, a reação natural seria investir em mais leads, o que não resolveria nada.
Ritmo de acompanhamento
Indicador que só se olha no fim do trimestre não muda nada. Um ritmo que cabe na rotina de uma integradora:
Toda semana (30 minutos)
- Propostas vencendo nos próximos dias: responsável e próximo passo.
- Propostas abertas sem contato recente.
- Leads novos sem visita agendada.
- Follow-ups da semana na agenda de cada consultor.
Todo mês (uma hora)
- Valor vendido, número de vendas e ticket médio, comparados com os meses anteriores.
- Leads por origem e conversão por origem.
- Conversão por etapa e por consultor.
- Motivos de perda do mês e o que fazer com o principal.
- Valor em proposta aberta comparado com a meta do mês seguinte.
- Uma decisão concreta para o mês, com responsável.
A última linha é a mais importante. Reunião de indicadores que não termina com uma decisão é só leitura de relatório.
No Automagil, boa parte disso já aparece no Resumo: valor vendido, ticket médio, número de propostas, conversão de leads em cliente, ranking de vendedores e as propostas em movimento e vencendo. O motivo de perda fica registrado em cada oportunidade, e o Lux, a IA do app, responde perguntas sobre esses números em linguagem natural.
Resumo
- Valor vendido diz o que aconteceu; os outros indicadores dizem por quê.
- Garanta dados confiáveis: toda oportunidade, origem, etapa, valor e motivo de perda.
- Acompanhe leads por origem, conversão por etapa e por consultor, ticket médio, ciclo, proposta aberta, propostas vencendo e motivo de perda.
- Para cada indicador, saiba que decisão ele pede.
- Semana para o operacional, mês para o resultado, e sempre uma decisão no fim.
Perguntas frequentes
Quais indicadores comerciais uma integradora deve acompanhar?
Os principais são leads por origem, taxa de conversão por etapa e por consultor, ticket médio, ciclo de venda, valor em proposta aberta, propostas perto de vencer e motivo de perda. Com eles dá para saber de onde vem a venda, onde ela trava e por que se perde.
Com que frequência olhar os indicadores comerciais?
Os operacionais, como propostas abertas, propostas vencendo e follow-ups, toda semana. Os de resultado, como conversão, ticket médio, ciclo de venda e motivo de perda, uma vez por mês, comparando com os meses anteriores.
Qual é uma boa taxa de conversão para integradora de automação?
Não existe um número universal. A taxa depende da origem dos leads, do ticket e da forma de trabalho de cada empresa. O mais útil é comparar a sua taxa com ela mesma ao longo dos meses e entre origens e consultores.
Por que registrar o motivo de perda?
Porque é o único indicador que explica o resultado. Sem ele, a perda vira impressão. Com ele, dá para separar preço, prazo, escopo e concorrência e decidir se o problema está na proposta, no lead ou no acompanhamento.
Planilha serve para acompanhar indicadores comerciais?
Serve no começo, se alguém mantiver tudo atualizado com disciplina. Conforme cresce o número de propostas e de consultores, a planilha costuma ficar desatualizada e os números deixam de ser confiáveis.