Quase toda integradora começa precificando do mesmo jeito: pega o custo dos equipamentos, aplica um multiplicador e chama de preço. Funciona até a primeira obra grande que dá prejuízo sem ninguém saber onde. O problema não é o multiplicador em si. É que ele esconde as partes do projeto que mais consomem a sua empresa: as horas de programação, as visitas extras, o deslocamento, o retrabalho de infraestrutura que o eletricista da obra deixou pela metade.
Este guia mostra como montar o preço por partes, com margem em cada uma, e como apresentar o resultado de um jeito que o cliente aceita e que você consegue defender quando vier o pedido de desconto.
As seis partes do preço de um projeto de automação
Antes de pensar em margem, separe o projeto nos blocos que de fato geram custo. Em automação residencial, quase sempre são estes:
- Equipamentos. Controladores, módulos de iluminação, motores de cortina, keypads, receivers, caixas acústicas, câmeras, switches e access points. Custo de compra mais frete e qualquer custo de importação que você absorve.
- Materiais de infraestrutura. Cabos, conectores, racks, patch panels, nobreak, suportes, eletrodutos que ficam por sua conta. Costuma ser esquecido porque é um monte de item pequeno.
- Mão de obra de instalação. Horas da equipe em campo: passagem de cabo, montagem de rack, instalação de módulos, fixação de caixas e telas.
- Programação e configuração. Horas do programador para criar cenas, integrar sistemas, montar interface, configurar rede e ajustar tudo depois que o cliente usa.
- Projeto e gestão. Visita técnica, levantamento, desenho de infraestrutura, reuniões com arquiteto e obra, compras, acompanhamento.
- Entrega e garantia. Treinamento do cliente, ajustes pós-entrega e as visitas de garantia que você vai fazer, quer cobre por elas ou não.
Se a sua proposta hoje tem só duas linhas (equipamentos e instalação), as partes 4, 5 e 6 estão escondidas em algum lugar, ou simplesmente não estão sendo cobradas.
Como calcular cada parte
Equipamentos: custo real, não preço de tabela
Use o custo que você efetivamente paga, com frete. Se compra em dólar ou com reajuste frequente, trabalhe com o valor do dia da proposta e deixe a validade curta. A margem sobre equipamento varia por marca e por política do fabricante, mas uma regra vale sempre: ela precisa pagar o capital que fica parado entre a compra e o recebimento, e o risco de troca em garantia.
Mão de obra: horas estimadas vezes custo-hora
Calcule o custo-hora real da sua equipe: salário, encargos, ferramentas, veículo, combustível, alimentação, divididos pelas horas produtivas do mês (não pelas horas de expediente; parte do dia é deslocamento e espera). Depois estime as horas por item. Com o tempo, você terá uma tabela própria do tipo "módulo de iluminação instalado leva tanto", "rack completo leva tanto". Essa tabela vale ouro e só existe se alguém anotar as horas das obras passadas.
Programação: a parte que mais se subestima
Programação não escala linearmente com a quantidade de equipamento. Uma casa com vinte cenas personalizadas, integração de áudio multiambiente e interface customizada consome muito mais que uma casa do mesmo tamanho com cenas padrão. Estime por escopo: número de ambientes, número de cenas, sistemas integrados (iluminação, cortina, clima, áudio, vídeo, segurança) e rodadas de ajuste incluídas.
Deixe escrito quantas rodadas de ajuste estão no preço. Sem isso, a programação vira uma assinatura gratuita.
Infraestrutura e deslocamento
Se a obra é longe da sua base, o deslocamento entra como custo, seja em horas da equipe, seja em hospedagem. Se a infraestrutura (tubulação, caixas, ponto de rede) é da obra, deixe isso explícito no escopo e preveja ao menos uma visita de conferência antes da sua equipe entrar.
Custo indireto: o rateio que paga a empresa
Aluguel, showroom, sistemas, contador, marketing, salário de quem vende e de quem administra. Nada disso aparece em uma obra específica, mas todas as obras juntas precisam pagar. Uma forma simples: some o custo fixo mensal, divida pelo faturamento médio mensal e você terá um percentual que cada proposta precisa carregar. Revise esse número a cada semestre.
Margem: em cima de quê?
Dois erros comuns. O primeiro é aplicar a mesma margem em tudo, quando serviço especializado (programação, projeto) costuma comportar margem maior que revenda de equipamento. O segundo é confundir markup com margem. Se você quer que 30 de cada 100 reais vendidos sobrem como margem, não basta somar 30% ao custo: somar 30% dá cerca de 23% de margem sobre o preço. A conta certa é dividir o custo por (1 menos a margem desejada, menos o percentual de imposto, menos o rateio de custo indireto).
Preço = custo ÷ (1 − margem − imposto − rateio indireto), com tudo em fração do preço de venda.
A alíquota de imposto depende do seu regime e da forma como você fatura equipamento e serviço. Confirme com o seu contador antes de fixar esse número na planilha.
Exemplo numérico de precificação
Os números abaixo são um exemplo, só para mostrar a mecânica. Use os seus custos reais.
Apartamento de alto padrão, com iluminação em cinco ambientes, cortinas motorizadas na sala e na suíte, áudio em três ambientes, home theater na sala de TV e rede Wi-Fi para o apartamento todo.
| Parte | Custo (exemplo) | Margem desejada | Preço calculado |
|---|---|---|---|
| Equipamentos | R$ 80.000 | 20% | R$ 133.333 |
| Materiais de infraestrutura | R$ 6.000 | 20% | R$ 10.000 |
| Instalação (120 h × R$ 90) | R$ 10.800 | 30% | R$ 24.000 |
| Programação (60 h × R$ 150) | R$ 9.000 | 35% | R$ 20.000 |
| Projeto e gestão | R$ 4.000 | 35% | R$ 8.889 |
No exemplo, imposto e rateio de custo indireto somam 20% do preço. Então o equipamento ficou R$ 80.000 ÷ (1 − 0,20 − 0,20) = R$ 133.333. A instalação, R$ 10.800 ÷ (1 − 0,30 − 0,20) = R$ 21.600, mais R$ 2.400 de reserva para visitas de garantia, chegando a R$ 24.000. A programação, R$ 9.000 ÷ (1 − 0,35 − 0,20) = R$ 20.000. O total do exemplo fica em torno de R$ 196.200.
Repare que o equipamento, que é 73% do custo, vira cerca de 68% do preço. A programação, que parece pequena no custo, é a parte com a maior margem por real vendido. Isso é o que acontece quando você cobra pelo que sabe fazer, e não só pelo que revende.
Desconto: decida o limite antes de sentar com o cliente
Cliente de alto padrão negocia, e arquiteto às vezes negocia por ele. Tenha três regras definidas antes da reunião:
- Limite por parte. Desconto sai da margem de equipamento, nunca das horas de programação. Se o cliente quer pagar menos, a conversa é sobre tirar escopo, não sobre trabalhar de graça.
- Contrapartida. Desconto em troca de algo: entrada maior, pagamento à vista, fechamento até uma data, indicação.
- Quem autoriza. O consultor tem uma faixa; acima dela, só com o dono. Isso evita que cada vendedor tenha sua própria tabela.
Para conversar sobre preço sem ceder no reflexo, vale ler o artigo sobre objeções na venda de automação.
Etapas de pagamento que protegem o caixa
Projeto de automação tem um descompasso perigoso: você compra quase todo o equipamento no começo e entrega meses depois, quando a obra permite. A divisão do pagamento precisa acompanhar isso. Um modelo comum:
- Entrada na assinatura, que cubra pelo menos a compra dos equipamentos.
- Infraestrutura concluída (cabeamento passado e conferido).
- Equipamentos instalados.
- Entrega, com programação, treinamento e termo de aceite.
Amarre cada parcela a um marco de obra que dá para verificar, não a uma data. Se a obra atrasa, você não fica esperando um pagamento que dependia do pedreiro. Esses marcos também precisam estar no contrato de automação residencial.
Como apresentar o preço na proposta
O cálculo fica com você; o cliente vê o resultado organizado por ambiente e por solução, com equipamento e serviço em linhas separadas. Assim ele entende onde está o dinheiro e você mostra que programação e projeto são trabalho, não brinde. O passo a passo está no artigo sobre como montar uma proposta de automação residencial.
Se você monta isso em planilha, cada proposta nova é uma cópia da anterior com risco de fórmula quebrada. No Automagil, a proposta é montada por ambiente e por solução com os produtos do seu catálogo, e as etapas de pagamento ficam registradas junto, o que facilita manter o mesmo padrão em todas as vendas.
Checklist rápido antes de enviar o preço
- Custos de equipamento atualizados na data da proposta.
- Horas de instalação e programação estimadas por escopo, não por chute.
- Deslocamento e visitas extras incluídos.
- Imposto e custo indireto dentro da conta, não somados no fim.
- Margem diferente para revenda e para serviço.
- Limite de desconto definido e quem pode aprovar.
- Entrada que cobre a compra e parcelas ligadas a marcos de obra.
- Validade curta e clara.
Feito isso em todas as propostas, você começa a comparar orçado com realizado em cada obra. É dessa comparação que sai a sua tabela de horas, e é ela que faz o preço da próxima proposta ficar mais certo que o da anterior.
Perguntas frequentes
Devo cobrar a programação separada do equipamento?
Sim. A programação é o trabalho mais especializado da obra e o que o cliente menos enxerga. Separada na proposta, ela fica defendida quando alguém pede desconto ou quando o cliente compra equipamento por fora.
Posso usar um multiplicador fixo sobre o custo do equipamento?
Serve como conferência rápida, não como método. Um multiplicador ignora que um home theater dá muito mais horas de calibração que um ponto de cortina, e que uma obra longe da base custa mais deslocamento. Calcule por parte e use o multiplicador só para ver se o resultado faz sentido.
Quanto de entrada pedir em um projeto de automação?
O mínimo saudável é o que cobre a compra dos equipamentos, para você não financiar a obra do cliente com o caixa da empresa. O restante pode seguir as etapas da obra, como infraestrutura pronta, instalação e entrega com treinamento.
Como tratar impostos no preço?
O imposto incide sobre o preço de venda, então ele precisa estar dentro da conta, não somado no fim. A alíquota e a forma de faturar equipamento e serviço dependem do seu regime tributário. Confirme com o seu contador antes de fechar a tabela.
Quando reajustar a proposta?
Sempre que a validade vencer, porque o preço de equipamento importado muda com o câmbio e com a tabela do distribuidor. Por isso a proposta precisa ter validade curta e clara.