Parceria com arquitetos: guia para integradores de automação

Pergunte a qualquer dono de integradora de onde vêm os melhores clientes e a resposta costuma ser a mesma: de arquitetos e designers de interiores. Faz sentido. O arquiteto entra na obra meses antes de qualquer fornecedor de automação, define forro, marcenaria, iluminação e pontos, e o cliente de alto padrão confia muito na recomendação dele.

Mas parceria com arquiteto não é lista de contatos nem tabela de comissão. É uma relação de trabalho que precisa ser boa para os dois lados e, principalmente, para o cliente que vocês atendem juntos.

Por que o arquiteto indica uma integradora

Antes de pensar em como abordar, vale entender o que o arquiteto ganha ao indicar você. Em geral, é uma destas coisas:

• Tranquilidade na obra. Uma integradora que cumpre prazo, conversa com o eletricista e não quebra o gesso do forro recém-pintado.
• Projeto que fica como ele desenhou. Iluminação com cenas que respeitam o projeto luminotécnico, keypads no lugar e no acabamento combinado.
• Cliente satisfeito. O arquiteto é cobrado pelo resultado geral da casa. Se a automação falha, o cliente reclama com ele também.
• Apoio técnico. Alguém que responde rápido o que precisa de infraestrutura, quanto espaço o rack ocupa, onde ficam as caixas.

Comissão, quando existe, entra nessa lista, mas raramente é o motivo principal de um bom arquiteto indicar e continuar indicando.

Como abordar um arquiteto

Escolha com critério

Não adianta abordar todo escritório da cidade. Comece pelos que fazem projetos residenciais no padrão que você atende, na região onde você trabalha. O Instagram do escritório e as obras publicadas dizem muito.

Chegue com algo útil

A pior abordagem é a mensagem genérica oferecendo parceria e comissão. A melhor é oferecer algo que facilita o trabalho dele:

• Uma conversa técnica de meia hora sobre infraestrutura de automação.
• Um guia simples de pontos e caixas para automação, que ele pode usar nos projetos.
• Uma visita ao showroom ou a uma obra entregue, com autorização do cliente.
• Uma revisão de um projeto em andamento, sem compromisso.

Prove na primeira obra

A primeira indicação é um teste. Trate como se fosse a obra mais importante do ano: resposta rápida, proposta clara, comunicação com o escritório, obra limpa e entrega no prazo. Uma primeira obra boa vale mais que qualquer apresentação.

Entre cedo no projeto

O maior ganho da parceria com arquitetos é entrar na fase de projeto, não na fase de acabamento. Entrar cedo significa:

• Infraestrutura certa. Tubulação, caixas e pontos de rede previstos no projeto elétrico, sem quebra-quebra depois.
• Forro e marcenaria preparados para caixas acústicas, projetor, rack e ventilação.
• Escopo mais completo. O cliente decide a automação junto com o resto da casa, não como um extra no fim, quando o orçamento já acabou.
• Menos concorrência. Quando o projeto já tem a sua infraestrutura, a conversa com o cliente é sobre o que fazer, não sobre quem faz.

Para isso, combine com o escritório em que momento você entra: na reunião de projeto executivo, na compatibilização ou na definição do luminotécnico. E tenha um roteiro para essa primeira conversa; o checklist da visita técnica de automação ajuda.

RT e comissão: transparência acima de tudo

A reserva técnica (RT) ou comissão por indicação é uma prática comum no mercado de alto padrão, mas é também o ponto que mais gera desconforto quando mal conduzido. Algumas regras de conduta que protegem todos:

• Política única e escrita. A mesma regra para todos os parceiros: percentual ou forma de cálculo, sobre qual valor (equipamento, serviço ou total), quando é pago. Nada de combinar diferente com cada um.
• Cliente informado. O cliente final deve saber que existe a comissão. Esconder isso coloca em risco a confiança dele no arquiteto e em você.
• Preço não inflado. A comissão sai da sua margem, não de um acréscimo escondido na proposta. Se o cliente comparar, o preço precisa se sustentar.
• Pagamento depois do recebimento. Pague a comissão conforme o cliente paga, na proporção das etapas recebidas. Evita pagar sobre venda que não se concretizou.
• Registro formal. Pagamento com recibo ou nota, de acordo com o seu regime. A forma correta de registrar e tributar depende do seu caso; confirme com o seu contador.

Também vale lembrar que nem todo arquiteto aceita ou quer RT. Alguns preferem não receber, para ficarem livres para indicar quem acham melhor. Respeite.

Registre de onde veio cada indicação

Se você não sabe quantos clientes cada arquiteto indicou, quantos viraram proposta e quantos fecharam, não sabe quais parcerias funcionam. E também não tem como prestar contas da comissão sem discussão.

O mínimo é registrar, para cada lead:

1. Quem indicou (escritório e profissional).
2. Data da indicação.
3. Etapa atual da negociação.
4. Valor da proposta e se fechou.

Um jeito prático é dar a cada parceiro um link próprio para o formulário de contato. Ele manda para o cliente, o cliente preenche e o lead já chega com a origem certa. No Automagil, cada arquiteto parceiro pode ter esse link, e o lead entra no funil com o parceiro registrado. O cálculo da comissão continua sendo feito por você, com base nas vendas fechadas de cada parceiro.

Dê retorno ao parceiro

Nada esfria uma parceria mais rápido que o arquiteto indicar e nunca mais saber o que aconteceu. Combine um retorno simples:

• Logo depois do primeiro contato: "Falamos com o cliente, visita marcada para quinta."
• Depois da proposta: que a proposta foi enviada e, se o cliente autorizar, os pontos principais.
• No fechamento ou na perda: o resultado, com o motivo quando for perda.
• Durante a obra: marcos importantes e qualquer interferência no projeto dele.
• Na entrega: fotos e vídeos da automação funcionando, para o portfólio dele (com autorização do cliente).

Uma vez por semestre, uma conversa mais longa com os parceiros principais: quantas indicações, quantas fecharam, o que dá para melhorar dos dois lados.

Exemplo de parceria que funciona

Uma integradora conheceu um escritório de arquitetura de interiores levando a equipe para uma visita a uma cobertura entregue. Na mesma semana, ofereceu revisar a infraestrutura de um apartamento em projeto. A revisão encontrou falta de pontos de rede e um rack sem ventilação na marcenaria, corrigidos ainda no papel.

O escritório indicou esse cliente. A integradora entrou na reunião de compatibilização, mandou a proposta por ambiente com equipamentos e serviços separados e, durante a obra, avisou o escritório a cada marco. A RT seguiu a política escrita, apresentada ao cliente na proposta, e foi paga conforme as etapas recebidas.

No fim, a integradora mandou ao escritório um vídeo da sala mudando de cena, que foi parar no Instagram deles. Nos meses seguintes vieram outras indicações do mesmo escritório, todas registradas com a origem certa.

Erros que acabam com a parceria

• Mudar o projeto do arquiteto sem conversar com ele.
• Falar mal de outro fornecedor da obra na frente do cliente.
• Demorar a responder o escritório.
• Combinar comissão diferente com cada parceiro, ou esconder do cliente.
• Sumir depois da indicação.
• Deixar problema de obra estourar no colo do arquiteto.

Resumo

1. Escolha arquitetos que trabalham no padrão e na região que você atende.
2. Aborde oferecendo algo útil, não comissão.
3. Prove na primeira obra.
4. Entre cedo, na fase de projeto.
5. Trate RT com política única, escrita e conhecida pelo cliente.
6. Registre a origem de cada indicação.
7. Dê retorno em cada etapa.

Para o restante dos canais de aquisição, veja como conseguir clientes de automação residencial. E para o que fazer depois que a proposta sai, o artigo sobre follow-up de proposta.

Perguntas frequentes